Depuis le mois de septembre de cette année, l’entreprise COMAQ CASOL a commencé à collaborer à l’introduction en Espagne des produits ACCUPACK.
Cette entreprise située à Mumbai (Inde) et basée en Europe (Allemagne) dispose de deux lignes de production de base : les lignes de blisters, avec une grande variété de modèles et la fabrication de formats pour les lignes de blisters de pratiquement n’importe quel fabricant et modèle. ACCUPACK existe depuis 20 ans et dispose depuis 2015 du bureau d’études et d’ingénierie européen. Plus de 40 000 formats fournis depuis sa fondation, garantissent l’expérience de ce fabricant asiatique avec 10 000 m2 d’usine de production et plus de 320 employés.
Profitant de l’occasion, nous avons voulu discuter avec le directeur commercial pour l’Europe, M. Bernd Webel, du siège allemand, pour qu’il nous fasse part de son expérience personnelle et des défis et opportunités qu’il devra affronter dans un marché aussi actif et changeant que celui de la pharmacie. Nous vous avons également demandé votre avis sur les particularités du secteur en Espagne.
Comaq Casol: Comment avez-vous connu Accupack et quelle a été l’évolution jusqu’à ce que vous décidiez de vous lancer dans le projet de développement de l’introduction européenne de l’entreprise ?
Bernd Webel: J’ai fait la connaissance d’Accupack à Interpack 2005. Je dirigeais l’équipe de vente de l’un des leaders mondiaux des solutions d’emballage pharmaceutique. Lors d’une discussion avec notre représentant indien, celui-ci m’a présenté à M. Sheth, l’un des trois propriétaires d’Accupack. L’idée est née qu’Accupack pourrait fabriquer des pièces de format pour nous. J’ai visité l’usine en Inde avec des collègues des opérations et nous avons été stupéfaits par la qualité et l’efficacité avec lesquelles Accupack produisait des formats pour toutes les marques de lignes de blisters. Même si la coopération n’a jamais commencé, nous sommes restés en contact, nous nous sommes vus aux foires et nous avons développé une très bonne relation. L’année dernière, il m’a contacté pour me dire qu’il souhaitait maintenant s’étendre en Europe et qu’il avait besoin d’un professionnel expérimenté dans ce segment. Nous discutons et trouvons une stratégie commune sur la manière de lancer une entreprise européenne. J’ai été freiné par le défi de construire une entreprise à partir de zéro et de pouvoir mettre en œuvre toutes mes idées et visions pour créer un fournisseur qui répond à 100 % aux besoins des clients des secteurs pharmaceutique et nutraceutique.
Comaq Casol: Après votre longue expérience au sein d’un groupe européen de Packaging ayant des bureaux en Italie et en Allemagne, une présence mondiale et largement connu dans toutes les sphères industrielles du continent, qu’est-ce qui vous surprend positivement dans le fait de travailler avec une entreprise asiatique et plus précisément indienne ? D’autre part, quels sont, selon vous, les plus grands handicaps auxquels vous devez faire face lorsque vous devez défendre vos propositions face à la concurrence européenne ?
Bernd Webel: Le principal avantage de travailler pour une entreprise indienne est l’incroyable flexibilité et l’énergie positive pour progresser rapidement. Les décisions sont prises directement par les propriétaires et sont presque immédiates. Les analyses et les groupes de travail, les réflexions approfondies, etc. ne sont pas nécessaires. Les progrès sont beaucoup plus rapides que dans des entreprises plus hiérarchisées et bureaucratiques.
Le principal avantage de travailler pour une entreprise indienne est l’incroyable flexibilité et l’énergie positive pour progresser rapidement.
Les handicaps sont principalement les émotions et les préjugés qui existent en Europe contre les produits “fabriqué en Inde”. Pour faire face à ces arguments, nous avons décidé il y a 5 ans de développer tous nos modèles avec une ingénierie européenne. Les réactions du marché confirment que cette voie est la bonne. La technologie est au niveau européen, mais les coûts sont encore au niveau indien, ce qui nous donne un rapport qualité-prix imbattable.
Au début, la question du service local était également l’un des points discutés. Mais entre-temps, nous avons installé notre réseau de service en Europe. Ainsi, nous pouvons fournir un service technique à partir de nos techniciens européens, ainsi qu’à partir de notre organisation de service après-vente et de service à Mumbai. En outre, c’était un aspect important dans la sélection de nos représentants qui ont leur propre service de “premiers secours”, par exemple en Espagne.
Comaq Casol: Compte tenu de la situation du marché européen, avant la pandémie, quelles étaient vos prévisions de croissance en Europe ? Et compte tenu de l’éclatement inattendu de la crise due au COVID 19 : cela a-t-il entraîné des changements significatifs dans les prévisions et les actions initiales ?
Bernd Webel: Heureusement, nous n’avons pas eu à modifier beaucoup d’attentes. Notre plan s’inscrit dans le long terme. La première phase consistait à mettre en place un réseau de représentants forts. Nous y sommes parvenus en seulement neuf mois. Maintenant, nous préparons notre apparition commune sur le web et les médias sociaux. En janvier, nous commencerons par nos cloches médianes.
Comaq Casol: Nous comprenons que chaque pays aura des caractéristiques différentes. Dans ce cas, comment analysez-vous le marché pharmaceutique espagnol ? Y Comment le réseau commercial sera-t-il organisé ?
Bernd Webel: Dans le passé, le marché en Espagne n’a été marqué que par quelques fournisseurs. Les clients se sont habitués à ces derniers et ont négligé les alternatives qui ont été présentées entre-temps. Dans plusieurs autres pays européens, certaines alternatives en provenance d’Asie ont été établies. Il semble que le marché espagnol s’ouvre maintenant à ces alternatives. Pour nous, il était donc très important de trouver un partenaire très bien établi et reconnu dans le secteur. Comaq-Casol est présent depuis plus de 30 ans et est très bien relié aux personnes clés de notre secteur d’activité. Ils ont leur service pour pouvoir fournir un service professionnel et rapide à nos clients. Cet ensemble offre la meilleure solution aux problèmes d’emballage de nos clients.
Pour nous, il était très important de trouver un partenaire très bien établi et reconnu dans le secteur. Comaq-Casol est présent depuis plus de 30 ans et très bien connecté avec les personnes clés de notre secteur d’activité.
Comaq Casol: Quels avantages concurrentiels ACCUPACK apporte-t-il au marché du blister pharmaceutique ?
Bernd Webel: Comme nous l’avons mentionné, le principal avantage pour les clients du secteur pharmaceutique, nutraceutique et des conditionneurs à façon est le rapport prix/performance exceptionnel. Ils peuvent acquérir une technologie au niveau européen pour un prix au niveau asiatique. Nous travaillons exclusivement avec des fournisseurs reconnus tels que Schneider, Mitsubishi, Festo, Sick et autres. Grâce à notre immense expérience dans la production de formats pour n’importe quelle marque de blister ou d’étui, nous avons acquis des connaissances très avancées concernant la manipulation et l’optimisation du processus de blister et de son emballage. Nous sommes un leader dans la production de formats pour le marché asiatique, maintenant nous allons servir nos clients européens. Plus de 45 000 formats livrés parlent d’eux-mêmes.
Comaq Casol: Actuellement, ACCUPACK dispose d’un large portefeuille de modèles en termes de vitesses et de tailles de blister, de sorte que tous les besoins du secteur peuvent être couverts. En ce qui concerne l’avenir, quels sont les développements dont vous pouvez nous parler, où l’entreprise va-t-elle concentrer ses efforts pour innover ?
Bernd Webel: Si c’est vrai, de l’équipement pour l’utilisation en R&D aux machines pour la production à basse et moyenne vitesse (jusqu’à 400 blisters par minute) et la conception, la production et la manipulation des formats nous pouvons offrir tout ce que le client pour votre production de présentations de blister/case/boîte. Nous venons de lancer un thermoformage pour le conditionnement de liquides tels que des ampoules, des flacons ou des seringues pour alvéoles avec une profondeur allant jusqu’à 35 mm et avec une alimentation robotisée. Nous développons actuellement une étuyeuse en continu avec un bureau d’études spécialisé dans les équipements de cartonnage qui complète notre portefeuille de machines.
Comaq Casol: Enfin, il est bien connu de la préoccupation particulière du client européen de recevoir un excellent service technique, où la disponibilité immédiate des pièces de rechange et des techniciens pour la résolution des pannes et/ou la maintenance préventive, les services supplémentaires tels que les validations, les calibrages Ils peuvent déterminer la décision vers un fournisseur ou un autre. Comment ACCUPACK fait-il face à cet énorme défi auquel s’ajoute la difficulté de la distance entre l’Europe et l’Inde ?
Bernd Webel: Le service est le point le plus important lorsque l’on veut participer à un marché aussi important que l’Europe. C’était notre premier objectif d’installer un réseau de service autour du continent européen. Nous y collaborons avec notre partenaire JeksonVision, qui dispose de plusieurs bureaux avec service en Europe (Allemagne, Angleterre, Malte et Russie). Nous avons donc quatre ingénieurs pour assurer le service et les consultations techniques. Nous avons cette collaboration depuis plusieurs années pour le marché asiatique. En plus de nos propres bureaux, nous disposons d’une solide équipe de service après-vente et de service à notre siège. Nous utilisons tous les moyens modernes de service à distance et de réalité virtuelle pour faciliter les solutions et réduire les coûts et les délais. Comme troisième élément, nous avons des représentants élus qui disposent de leur propre service de “premiers secours” et peuvent soutenir le processus de résolution du problème.
Nous utilisons tous les moyens modernes de service à distance et de réalité virtuelle pour faciliter les solutions et réduire les coûts et les délais
Comaq Casol: Merci Bernd pour vos explications et les informations intéressantes. Le dernier conseil que vous pouvez donner à nos clients ?
Bernd Webel: Eh bien, ils nous ont mis à l’épreuve. Envoyez-nous vos besoins en matière d’emballage blister/carton et/ou vos exigences en matière de nouveaux formats et nous vous convaincrons de chercher de nouvelles voies avec un avantage économique évident tout en maintenant le niveau de technologie et de qualité. Nous sommes “Facile à traiter”, faites-en l’expérience. A bientôt.
